二手车电商市场最近上演着剧烈的动荡,虽然目前无一家盈利,但是近日重磅消息频频传来,几家欢喜几家愁,预示着国内二手车电商市场格局或将产生巨大的变化。

  转变模式,绝地求生

  2017年9月,人人车的“小目标”还是在年底前覆盖城市从100个扩大到150-200个。一年之后,“小目标”非但没有完成,反而陆续关闭了多个城市的业务,原本“覆盖超百座城市”的规模缩水到70多城,人人车方面表示,这是得根据业务综合运营对覆盖城市的调整,公司运营一切正常。

  关闭站点的同时,还伴随着每个月的“优化”,到2018年10月,人人车陷入大面积裁员阴影,当时就流传着让员工成为“合伙人”花钱买线索的消息。瘦身、裁员、优化、尝试新模式,还大幅缩减了在百度的投放,从一周300万缩减到一周80万的规模。

  下坡路已经走了一年,2017年底到2018年初人人车内部高层大换血,内耗一直持续到2018年上半年。三个主要的战略重点——网约车、严选商城、扩张,都没有带来实际的回报。

  网约车业务是和滴滴合作,滴滴给人人车带来了资金和渠道。一方面滴滴从人人车平台直接采购二手车,另一方面人人车为滴滴车主提供新车交易和融资租赁服务。在这个过程中,下半年由于P2P接连爆雷,与人人车合作的担保人被卷入其中,拖累了人人车针对滴滴车主的金融业务。后来滴滴又被恶性事件缠身,无暇顾及,人人车与滴滴合作的业务并没有太多亮点,相关负责人也相继离职,该业务愿景破灭,陷入胶着。

  严选商城的业务需要人人车平台提前垫付大笔车款,并且投放线下门店,模式重,消耗多,周期长。扩张主要靠广告大战,从2015年以来,动辄几千万到几亿的广告费,加上从线上到线下的扩张,都有赖资本的支持,一直没能盈利,融资量级又远远不及对手,人人车的资金危局是必然结果。

  春节之后,人人车“裁员”、“破产”、“资金链断裂”等传闻大规模爆发,员工组织维权吸引了各路关注。人人车迅速进行了回应,同时宣布启动“新平台+新零售”的战略。投入8000万元成立扶持基金,落地新零售门店,加大广告投放,将原来的销售、评估师雇佣制转为“合伙人”模式。

  成为合伙人的员工3万购买一个“资源包”,自己转化完成交易,自负盈亏。这种模式在2018年下半年已经在17个城市试点,通过合伙人制度来开放评估和销售环节,降低“飞单”风险,为平台提高效益。尽管改成“合伙人”模式,但是裁员并未停止。

  目前又有新的报道称,人人车在多家广告公司欠下债务,仅拖欠分众传媒的广告费就近千万元,12月人人车被分众传媒和旗下有优幕告诉至法院,细节尚未公开。但是有分众传媒内部人士透露消息称,设计金额或许有几千万。同时,在武汉、西安两地线下店观点的过程中,还拖欠了房租和修理费,公司车辆遭房东扣押。

  多种情况都暴露了人人车资金链紧张的窘境。目前转为“合伙人”制,能否提升成交量前景并不明确。资源包太贵,转化率未知,但是员工预估不会很高,许多员工难以接受这种制度转化。由于资金的局限,人人车在广告和营销上的投入很快就会见底,在困局中能挣扎多久,“新平台+新零售”能否见效,目前都无法打消市场的疑虑。不过人人车李健已经透露,即将开启下一轮融资,如果能及时补血,将为人人车带来更多腾挪的空间。

  融资15亿,仍是消耗战

  人人车在困境中挣扎的时候,对手却迎来了喜讯。

  2月28日,瓜子二手车的母公司车好多集团宣布完成了软银愿景投资的15亿美元D轮融资,泰合资本担任独家财务顾问,投后估值90亿美元。车好多集团计划将本轮融资重点用于加大产品技术研发投入、加强市场营销、线下门店布局,以及持续投入新业务,强化业务生态,覆盖用户汽车消费全生命周期,提升营收能力。

  二手车电商市场前三甲被人人车、瓜子二手车和优信二手车占据。

  优信二手车已经上市,但是上市以来股价腰斩。优信二手车Q3的财报显示,报告期内累计成交二手车22.1万辆,成交额144.5亿元,保持高速增长,To C业务总成交量12.9万辆,同比增长53.2%,来自To C业务的营收达6.1亿元,同比增长108.7%。但是这6.1亿元的营收中,交易收入仅占了1.39亿元,其余部分均为贷款收入,贷款才是支持优信二手车盈利的关键所在。

  当然优信二手车的业务也在向好的方向发展,得益于其超级供应链体系和从车源到售后的闭环服务体系,规模效应逐步显现,营销费用下降,精准转化提升,持续增长的成交量意味着良性的走向。

  2018年中国新车市场迎来28年首次负增长,中国汽车协会流通数据也显示,2018年12月全国二手车交易的数量和均价都出现了下滑。不过2018年全年二手车累计交易量同比增长了11.46%,且二手车成交量连续18年增长。在许多机构的报告中,中国二手车市场未来还有很大的增长空间,接下来仍要继续考验二手车电商的盈利能力,进一步优胜劣汰。

  C2B竞拍的模式在去年逐步显现出价值,前三季度优信二手车的ToB业务也为其带来了1.91亿元的营收。车好多集团此轮融资也必然要有一部分用于C2B业务。

  当前二手车电商平台C2C模式的的竞争仍然集中在营销和线下两个方向上,走重资产路线。目前已经处在规模化竞争的十字路口,大量投入,铺大摊子,实现规模化交易,才能找到盈利的平衡点,仍然是资金和效率的问题。固守所谓的“没有中间商赚差价”的这些平台,想要依靠技术创新驱动,打通生态业务,还需要在持续的消耗战中继续坚持。