投资圈的风口从来都是轮流坐庄,各领风骚三五年。

2014年,得益于庞大的汽车保有量,汽车后市场在互联网+、O2O等概念的催化下,成为资本新的跑马地。但大批创业者与热钱涌入后,仍没改变中国汽车后场4S店与路边店并立的二分格局,中间并未形成有规模的汽修连锁企业。根据第三方调研数据显示,截止2016年,69%的用户选择在4S店维修保养,31%的用户在快修店维修保养。

明明万亿市场就在眼前,投入数百亿资金,却没能出现“独角兽”。问题出在哪里,如何破局?

“牛咖斯”董事长李岩石给出的答案是,汽车维修行业本身特点就是模式重、前期投入大、短期不起量,首先是很难覆盖前期巨额投入,一家高品质的维修店投入就要上千万,若在后期稳定增长过程中出现失误,很可能导致业务停滞,甚至倒闭。互联网确实推动了行业发展,可以覆盖更多客户并让公司在业务模式上有更多想象空间,但互联网保障不了维修质量这个核心问题,最终还是要落在线下。一些公司从洗车等高频服务切入,试图抓住用户的维修需求,但这种转化需要付出很大成本,消费者在一家店洗车不一定修车。

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牛咖斯董事长李岩石

“汽车维修的门槛不低,不是砸钱就行,很可能前期的高投入带不来后半场的高收入。若是外行人,可能要走一段弯路。”在4S店领域拥有10多年投资及运营经验的李岩石,是一位不折不扣的“车圈人”,其深谙汽车维修行业里的沟沟坎坎。

而也是基于对行业的了解,他找到了一条实现低投入快增长的通路——与4S店合作。

牛咖斯通过整合4S店闲置产能,为奔驰、宝马、奥迪等豪华车车主提供维修保养、钣喷、事故车维修等服务。

具体来说,由4S店提供产能,即场地、基础服务人员和服务设施;牛咖斯提供高端技术人员、配件供给、高端客户,双方形成互惠互利的合作模式。对于牛咖斯,省去了前期的资金和时间投入;对于4S店,在不增加投入的情况下增加收入。

例如,一个中端品牌4S店,本身没有高级品牌奔驰、宝马、奥迪的客户。但一个4S店在其周围四五公里的运营圈内,一定有高端品牌车主。牛咖斯为4S店提供高端品牌汽车维修能力(人员和技术),让这部分人成为它的客户。这种服务与4S店原有业务不冲突,完全赋能给4S店。此外,牛咖斯还将自有渠道客户引流给4S店。

“目前中国有2.6万家4S店,其中主流品牌4S店有1万多家,但是最近几年汽车市场进入存量时代,这些4S店的生意并不好做,约70%是亏损。与此同时,平均每家4S店的工位利用率不足50%,北京一个城市就有约4000个工位处于闲置状态。面临经营压力和业务量不饱和,4S店很有动力与我们合作。”李岩石表示,之前很多同行是从零开始自己做所有事情,实际上市场上已有足够产能,不需要重复建设,牛咖斯要调动起这些闲置产能,让自身不那么重。

另一端,在4S店运营管理体制下,除去建店、人员、软硬件设备及店面运营成本后,牛咖斯可以提供价格更低和更有保障的服务。这让消费者在高价格高品质的4S店和低价格没保障的路边店之外,有了更好的选择。只要达到一定规模,这种高性价比服务的市场竞争力就会充分显现出来,届时低投入将带来快增长,这是李岩石的判断。

就模式来看,牛咖斯类似于出行领域的滴滴。滴滴自己本身没有一辆车,是调用社会车辆提供出行服务。同样,牛咖斯定位于高端品牌车维修保养连锁企业,但并没有自建4S店,而是通过共享市场上已有的4S店闲置产能为用户提供服务。牛咖斯只需要做好“中间件”环节,连接好用户和服务方(4S店)。

每家4S店是一个孤岛,牛咖斯将这些4S店联通,对4S店业务重新梳理整合,通过线上线下渠道与市场需求匹配。消费者看到北京地区有10家牛咖斯高端连锁维修店,其背后却是彼此独立的4S店。

李岩石认为,作为中间件,牛咖斯的重点是做好技术共享、优化后端采购流程、同步扩展消费端和服务端。

截止2017年底,牛咖斯已经与近600家4S店建立合作,覆盖北京、河北及山东等区域,以及西南西北的部分地区。其中与20多家4S店达成深度合作,在客户导流服务的之外提供品牌提升服务和高端技术服务,例如:事故车维修方案、高级维修解决方案等。

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牛咖斯服务中心

李岩石对技术专业水平十分看重,认为服务依赖于专业水平,这是他在传统汽车维修行业十年的重要总结。

“汽车维修是一个重过程管理的服务,一个螺丝拧的不标准都有可能出问题,维修标准管理是一个很细节但是很重要的事。维修是否标准,不是通过直播让客户看到过程就可以达到,因为普通消费者不具备专业知识,没有辨别力,维修标注实际上考验的是技师水平。”李岩石说。

目前,牛咖斯的高级技师团队在40人左右,覆盖北京地区10家店。这些技师均具备中工到大工的水平,由他们带领4S店的4-5名技师完成日常维修服务。

李岩石透露,牛咖斯已经启动“荣耀技师”计划,鼓励优秀技师在牛咖斯平台上创业,公司与技师共享收益。“把技师利益与每个客户绑定在一起,从根本上解决机制问题。之前技师是我的员工,现在技师是我的合伙人。如同滴滴司机与滴滴之间的关系。”目前,牛咖斯的第一批“荣耀技师”将很快产生,主要从进入公司一年以上的技师中选拔。待模式成熟后,“荣耀技师”将开启外聘渠道。

需求端的获客,牛咖斯采用线上线下、2B2C相结合的多元化方式。线上,已经在京东、天猫等平台开设旗舰店,直接面向C端用户;线下,主要与保险公司、中信、中石化等大型企业单位合作。

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牛咖斯新三板挂牌

2017年2月22日,牛咖斯在新三板挂牌,交易代码870827。与很多公司的融资目的不同,李岩石表示,牛咖斯决定挂牌新三板最大的原因是要让公司更透明、更规范。因为之前汽车维修行业里类似合作很少。要想达成合作,除了自身经验之外,还要有相对的可信度、公开性和透明性。一家公众公司更能获得合作方的信任,同时这也是牛咖斯的一种合作诚意。